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En tiempos oscuros se forjan las empresas que definen generaciones y los líderes legendarios.

Los empresarios se han concentrado, entendiblemente, en los temas de mayor premura relacionados con el Covid-19, tales como garantizar la seguridad de sus empleados, clientes, y cadena de suministro. El siguiente paso crítico es garantizar la seguridad de su flujo de caja, administrando sus ingresos, costos y gastos de corto plazo.

La historia nos ha enseñado varias lecciones valiosas de manejo de efectivo durante declives económicos. Las empresas que han logrado navegar efectivamente épocas de crisis buscaron estrategias cortoplacistas de flujo de caja que fueron tanto radicalmente generosas con sus clientes y aliados, como conscientemente agresivas con el manejo de ingresos, costos y gastos de corto plazo.

Parecerán ideas contradictorias, pero en realidad, se balancean perfectamente, al seguir algunas de las estrategias que les incluyo a continuación:

  1. Aseguren ventas de corto plazo tomando riesgos relacionados con garantías y políticas de devolución

Las compañías pueden asegurar ingresos de corto plazo al tranquilizar a sus clientes, quienes están a la deriva en un mar de incertidumbre, desconfianza y pesimismo.

 

Hyundai demostró la capacidad de éxito de esta estrategia durante la recesión del 2008 a través de su programa de devoluciones Hyundai Assurance y su innovadora iniciativa de ofrecer garantías de 10 años o 100.000 millas. Su campaña de mercadeo prometía que, si te despedían de tu empleo después de haber comprado un Hyundai, la compañía te lo compraría de vuelta. La participación de mercado de Hyundai creció de 3.1% a 4.3% en USA durante los primeros 10 meses después de lanzar la estrategia, y sus venas incrementaron 24% durante el año siguiente.

  1. Implementen nuevos modelos de ingresos y precios

Las empresas deberían probar nuevos modelos de ingresos y precios con sus “superconsumidores”, de los cuales, la mayoría, estarían dispuestos a aceptar un nuevo esquema de compra que les permita conseguir descuentos sobre bienes y servicios que ya conocen y necesitan. Esto podría implementarse como tarjetas/bonos de regalo o descuentos por suscripción de mediano plazo, reemplazando el enfoque de transacciones uno a uno de los modelos tradicionales.

Blaze Pizza, uno de los líderes de mercado en USA para el segmento de pizzerías denominado “fast-casual”, recientemente lanzó, a través de sus redes sociales y de los 2.4 millones de contactos en su base de datos de email , la tarjeta de regalo #BlazingItForward. Esta promoción le regala una pizza gratis a cualquier persona que compre una tarjeta de regalo de USD 20.

Las tarjetas de regalo pueden parecer una estrategia exclusiva para el sector retail, pero representan una táctica que otros sectores podrían explorar. Las empresas de viajes y hospitalidad podrían ofrecerle a sus mejores clientes la posibilidad de asegurar su estatus elite para el 2021, al comprar su tiquete o estadía de manera anticipada durante el 2020.

  1. Aceleren innovación

Cualquier innovación que esté casi lista, láncenla ya. La mayoría de las empresas son reacias a tomar riesgos en materia de innovación. Pero, tal como la curiosidad genera curiosidad, la empatía genera empatía. Clientes que normalmente habrían revisado con lupa cualquier innovación ahora estarán agradecidos al recibir productos nuevos o mejorados, incluso si se lanzan antes de que estén 100% listos.

Esto es lo que Tesla está haciendo con su software de piloto automático. El software no está cerca de considerarse terminado, pero ellos han entendido que la mejor manera de mejorarlo es recopilar data de usuarios reales, que lo usan en el mundo real.

  1. Recorten los costos de mercadeo del “asustadizo”

Porque todo mundo lo esté haciendo no quiere decir que se deba hacer. Dejen de pagar millones por influenciadores o patrocinio de eventos/equipos deportivos. Estas (y otras muchas) son las típicas estrategias que son difíciles de cortar en tiempos de abundancia porque “siempre lo hemos hecho” o “todos lo hacen”, pero son difíciles de medir en cuanto a ROI. Concéntrense en estrategias low-cost con alto alcance y ROI, como marketing por email y mensajes de texto. [URL a sección de planes a la medida de web Sigma]

  1. Implementen nuevos caminos para la adquisición de clientes

Ya para terminar, las empresas tienen que buscar, proactivamente, formas de conseguir nuevos clientes. Es el momento para ganar participación de mercado, porque si deciden solo preservar lo que ya tienen, otro les va a quitar terreno. Para empresas con bajos costos marginales, una alternativa puede ser ofrecer el servicio de manera gratuita para ciertos grupos de interés que den visibilidad de marca. Por ejemplo, Zoom ha recibido mucha atención mediática por su decisión de ofrecer sus servicios gratis al sector de educación primaria y secundaria. Estas inversiones no solo mejoran posicionamiento de mercado y marca, sino que también tienen el potencial de convertir a esos usuarios gratuitos en clientes pagos en el futuro.

Las empresas, y dentro de ellas incluyo a Sigma Móvil, tenemos que resistir la tentación de aguantar la tormenta escondidos. En cambio, salgamos a la ofensiva, con una mezcla de generosidad radical y agresividad consciente como nuestros principios orientadores. En tiempos oscuros se forjan las empresas que definen generaciones y los líderes legendarios.

En tiempos oscuros se forjan las empresas que definen generaciones y los líderes legendarios.

Los empresarios se han concentrado, entendiblemente, en los temas de mayor premura relacionados con el Covid-19, tales como garantizar la seguridad de sus empleados, clientes, y cadena de suministro. El siguiente paso crítico es garantizar la seguridad de su flujo de caja, administrando sus ingresos, costos y gastos de corto plazo.

La historia nos ha enseñado varias lecciones valiosas de manejo de efectivo durante declives económicos. Las empresas que han logrado navegar efectivamente épocas de crisis buscaron estrategias cortoplacistas de flujo de caja que fueron tanto radicalmente generosas con sus clientes y aliados, como conscientemente agresivas con el manejo de ingresos, costos y gastos de corto plazo.

Parecerán ideas contradictorias, pero en realidad, se balancean perfectamente, al seguir algunas de las estrategias que les incluyo a continuación:

  1. Aseguren ventas de corto plazo tomando riesgos relacionados con garantías y políticas de devolución

Las compañías pueden asegurar ingresos de corto plazo al tranquilizar a sus clientes, quienes están a la deriva en un mar de incertidumbre, desconfianza y pesimismo.

 

Hyundai demostró la capacidad de éxito de esta estrategia durante la recesión del 2008 a través de su programa de devoluciones Hyundai Assurance y su innovadora iniciativa de ofrecer garantías de 10 años o 100.000 millas. Su campaña de mercadeo prometía que, si te despedían de tu empleo después de haber comprado un Hyundai, la compañía te lo compraría de vuelta. La participación de mercado de Hyundai creció de 3.1% a 4.3% en USA durante los primeros 10 meses después de lanzar la estrategia, y sus venas incrementaron 24% durante el año siguiente.

  1. Implementen nuevos modelos de ingresos y precios

Las empresas deberían probar nuevos modelos de ingresos y precios con sus “superconsumidores”, de los cuales, la mayoría, estarían dispuestos a aceptar un nuevo esquema de compra que les permita conseguir descuentos sobre bienes y servicios que ya conocen y necesitan. Esto podría implementarse como tarjetas/bonos de regalo o descuentos por suscripción de mediano plazo, reemplazando el enfoque de transacciones uno a uno de los modelos tradicionales.

Blaze Pizza, uno de los líderes de mercado en USA para el segmento de pizzerías denominado “fast-casual”, recientemente lanzó, a través de sus redes sociales y de los 2.4 millones de contactos en su base de datos de email [URL a sección de planes a la medida de web Sigma], la tarjeta de regalo #BlazingItForward. Esta promoción le regala una pizza gratis a cualquier persona que compre una tarjeta de regalo de USD 20.

Las tarjetas de regalo pueden parecer una estrategia exclusiva para el sector retail, pero representan una táctica que otros sectores podrían explorar. Las empresas de viajes y hospitalidad podrían ofrecerle a sus mejores clientes la posibilidad de asegurar su estatus elite para el 2021, al comprar su tiquete o estadía de manera anticipada durante el 2020.

  1. Aceleren innovación

Cualquier innovación que esté casi lista, láncenla ya. La mayoría de las empresas son reacias a tomar riesgos en materia de innovación. Pero, tal como la curiosidad genera curiosidad, la empatía genera empatía. Clientes que normalmente habrían revisado con lupa cualquier innovación ahora estarán agradecidos al recibir productos nuevos o mejorados, incluso si se lanzan antes de que estén 100% listos.

Esto es lo que Tesla está haciendo con su software de piloto automático. El software no está cerca de considerarse terminado, pero ellos han entendido que la mejor manera de mejorarlo es recopilar data de usuarios reales, que lo usan en el mundo real.

  1. Recorten los costos de mercadeo del “asustadizo”

Porque todo mundo lo esté haciendo no quiere decir que se deba hacer. Dejen de pagar millones por influenciadores o patrocinio de eventos/equipos deportivos. Estas (y otras muchas) son las típicas estrategias que son difíciles de cortar en tiempos de abundancia porque “siempre lo hemos hecho” o “todos lo hacen”, pero son difíciles de medir en cuanto a ROI. Concéntrense en estrategias low-cost con alto alcance y ROI, como marketing por email y mensajes de texto. [URL a sección de planes a la medida de web Sigma]

  1. Implementen nuevos caminos para la adquisición de clientes

Ya para terminar, las empresas tienen que buscar, proactivamente, formas de conseguir nuevos clientes. Es el momento para ganar participación de mercado, porque si deciden solo preservar lo que ya tienen, otro les va a quitar terreno. Para empresas con bajos costos marginales, una alternativa puede ser ofrecer el servicio de manera gratuita para ciertos grupos de interés que den visibilidad de marca. Por ejemplo, Zoom ha recibido mucha atención mediática por su decisión de ofrecer sus servicios gratis al sector de educación primaria y secundaria. Estas inversiones no solo mejoran posicionamiento de mercado y marca, sino que también tienen el potencial de convertir a esos usuarios gratuitos en clientes pagos en el futuro.

Las empresas, y dentro de ellas incluyo a Sigma Móvil, tenemos que resistir la tentación de aguantar la tormenta escondidos. En cambio, salgamos a la ofensiva, con una mezcla de generosidad radical y agresividad consciente como nuestros principios orientadores. En tiempos oscuros se forjan las empresas que definen generaciones y los líderes legendarios.

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