Los 4 pilares de tu estrategia de mercadeo en época de crisis: Inteligencia, visibilidad, medición y aprendizaje

No importa eres una empresa enorme o un emprendimiento que apenas arranca, todos estamos afrontando una cambiante realidad que no da tregua. El coronavirus pasará, pero sus efectos en las dinámicas sociales y de consumo llegaron para quedarse. En este artículo te propongo una serie de consideraciones para tener en cuenta al momento de ajustar tu plan de mercadeo a este brave new world.

Todo negocio está revisando con lupa su presupuesto, asegurando poder sacarle todo centavo de ingresos a cada peso invertido. Esto, naturalmente, implica encontrar los canales mas costo-eficientes de promocionar y vender sus productos y servicios.

Los presupuestos de marketing tienden a ser unos de los primeros en ser opción de recorte, pero esto es una solución cortoplacista que puede tener efectos negativos, trascendentales, para la supervivencia de tu marca. Mantenerse visible como empresa es tal vez, la única verdadera herramienta para asegurar la rentabilidad de largo plazo del negocio y poder reaccionar con entusiasmo cuando esta tormenta pase.

Los clientes también están cuidando el centavo. Sí, puede que estén consumiendo menos, pero siguen consumiendo. La clave está en entender en qué están gastando dinero nuestros clientes. No quieren botar la plata; quieren comprar el producto adecuado de una empresa que conocen y en la que confían.

Considerando esto, les propongo cinco pilares para implementar un plan de mercadeo listo para enfrentarse a esta nueva realidad:

1. Trabaja inteligentemente para retener tu base actual de cliente

Todos tenemos que mantener nuestro contacto con clientes, o asumir las consecuencias de perderlos. Lo que no se ve, se olvida. Siempre será más barato retener a un cliente que adquirir uno nuevo.

• Marketing automation

es la forma más barata, fácil y efectiva de mantenerte en contacto constante con tus clientes. No estoy hablando de enviar emails automatizados de spam, sin filtros o personalización. Tienes que hablarle a cada cliente de manera individual, mandándole contenido que sepas que le interesa, en el momento preciso. Para esto, el diseño de flujos automatizados y dinámicos de comunicación, que cambian dependiendo de las interacciones reales de tus clientes con el contenido que les envías, es el camino ideal. Felizmente les puedo contar que AIO tiene un módulo de marketing automation que hace precisamente eso. Los invito a que lo conozcan e incrementen el ROI de sus campañas de mercadeo.

• • • Producción de contenido:

content is King. En este momento, la excusa de que “mis clientes no tienen tiempo de ver correos o mensajes de texto” no aplica. Todos estamos en cuarentena. Tiempo es lo que tenemos. Invierte en contarle a tus cliente que, no obstante la crisis, tu marca sigue presente, pensando en ellos.

2. Logra todavía más visibilidad en frente de tu público objetivo

Aprovecha para crear presencia, conciencia de marca y mayor visibilidad. Esto puede ser el incremento de visitas a tu web, mayores pedidos a domicilios, la creación de una comunidad en tus redes sociales o cualquier otro objetivo que sea relevante para tu negocio. Tienes que lograr que tu marca sea encontrada en todas las fases del ciclo de vida de compra, desde el descubrimiento de nuevos proveedores a la evaluación de ofertas específicas.

• El efecto de exposición simple

Consiste en el fenómeno de mercadeo según el cual los consumidores crean preferencias inconscientes por un producto o servicio, simplemente porque se han familiarizado con él. Este es el momento en que tienes que explorar mecanismos low cost (ejemplo: email y mensajes de texto, ambos disponibles en AIO) para darle visibilidad constante a tu marca.

• Lo que dicen otros es más importante que lo que dices tú.

Aprovecha canales como encuestas interactivas y mensajes de texto doble vía para involucrar a tus clientes en este proceso de cambio que todos estamos viviendo. En épocas de crisis, todos queremos sentirnos parte de una colectividad. Dale el espacio a tu cliente para que se sienta parte de tu empresa. Todo esto, también, lo encontrarás en AIO.

3.Mide, mide, mide

Lo que no se mide, no sirve. Si no mides, no puedes administrar. Y si no administras, vas a terminar botando tu plata.

Medir implica asignarle una responsabilidad directa a tus iniciativas de mercadeo y justificar su costo con retorno a la inversión, verificable. ¿Qué es retorno a la inversión en mercadeo? Depende. Depende de qué quieras lograr con tu campaña. ¿Quieres ganar seguidores en Instagram? ¿Quieres traer clientes nuevos? ¿Quieres mejorar en el ranking de Google? ¿Quieres incrementar el ticket promedio de compra? Todos son objetivos válidos. Escoge uno (o varios) y mide tus campañas contra ellos.

• Sácale provecho a Google Analytics.

¿Configuraste correctamente tus objetivos? ¿Conectaste tu consola de búsqueda? ¿Has definido qué es lo que estás midiendo? ¿Enserio te has puesto a revisar las miles de funcionalidades gratuitas que te ofrece Google Analytics para moldear y medir tu estrategia de marketing? (si no lo has hecho, enserio hazlo. Son increíbles). En AIO, todas tus campañas de email pueden integrarse a Google Analytics para que puedas medir directamente su efectividad.

• Mide tu ROI social.

Cuando se achiquitan los presupuestos, tendrás que tomar difíciles decisiones en cuanto a dónde asignar recursos. ¡No cortes mercadeo! O si debes hacerlo, ojalá estés seguro de cuánto vas a perder en términos de interacciones, visibilidad, y, por ende, ventas.

Realmente, llegar a entender qué funciona para tu empresa es un proceso de prueba y error. Asegúrate de explorar todas las opciones a tu disposición, en particular las que han probado ser las más costo-eficientes de todas: el email y los mensajes de texto masivos.

Como les venía diciendo, en este rompecabezas que es el mercadeo digital no hay una solución perfecta que se ajusta a todas las industrias, tipos de clientes y presupuestos.

Tienes que ser ágil y creativo. Mide tu éxito, pero también tus fracasos. No te cases con un proyecto por vanidad profesional. Tu idea puede que funcione, como puede que no. Aquí la clave es mejorar el bottom line de tu negocio.

• Los ciclos ágiles de experimentación (tan acogidos por Silicon Valley) se basan en tres pilares. Los experimentos deben ser rápidos, baratos y fáciles de implementar.

Si el experimento funciona, felicitaciones, bien hecho. Sigue con más de lo mismo.

Y si no funciona, mata el experimento rápido y sigue adelante. Sé rápido y sé despiadado.

Ánimo a todos los que han leído. Estamos todos juntos sobrellevando esto. Cuídense, cuiden a los suyos y ¡para adelante!